· Kịch bản bán hàng
V5.0 · 2026

15 Kịch bản bán hàng

5 chân dung × 3 kịch bản. Từng câu thoại sẵn dùng – copy & paste tại quầy.

🏦

01. KH TIẾT KIỆM

35-65 tuổi · TK 200tr – 3 tỷ

C1.1

Sổ TK sắp đáo hạn – Mô hình 70-30

Tình huống: Khách vào quầy để gia hạn sổ tiết kiệm đáo hạn.
Trigger: KH vào quầy + sổ TK đáo hạn trong 14 ngày
👂 Câu mở đầu:

""Dạ Anh/Chị ơi, sổ 500 triệu đáo hạn ngày mai rồi ạ. Để em gia hạn cho. Nhân tiện, em muốn đề xuất một mô hình rất nhiều KH VCB đang áp dụng – chỉ 5 phút thôi ạ.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Ghi nhận Xác nhận thông tin sổ + tiền, lấy sổ
  2. 2. Đề xuất Vẽ nhanh mô hình 70-30 trên giấy: 350tr TK + 150tr VCBF-TBF
  3. 3. So sánh So sánh: 500tr TK 12 tháng (chỉ ~30tr lãi) vs 500tr 70-30 (~47tr lãi)
  4. 4. Chốt Alternative close: "Anh/Chị muốn gia hạn toàn bộ hay thử mô hình này?"
🔑 Key Points:
  • Không chào hàng trực tiếp – tạo sự giúp đỡ trước
  • Dùng con số CỤ THỂ của KH, không nói chung chung
  • "5 phút" làm giảm rào cản
  • VCBF-TBF lịch sử 12.2% vs TK 5.9% → chênh ~17tr lãi
💼 Quỹ gợi ý:
⚖️ Cân bằng🛡️ Trái phiếu
🎯 Kỹ thuật chốt:

ALTERNATIVE CLOSE: cho 2 lựa chọn (100% TK vs 70-30)

📱 Tham khảo Zalo:

F1.1, F3.1

C1.2

Khách gọi điện hỏi lãi TK giảm – Ứng phó ngay

Tình huống: KH gọi điện than phàn vì lãi TK vừa giảm.
Trigger: KH gọi/Zalo hỏi "Sao lãi TK giảm thế?"
👂 Câu mở đầu:

""Dạ em hiểu cảm giác đó ạ. Anh/Chị có muốn em cho xem 1 con số không? Cùng số tiền đó, nếu phân bổ 70-30, lãi có thể gấp đôi mà vẫn giữ an toàn.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Đồng cảm Ghi nhận cảm xúc: "Em hiểu lo lắng của Anh/Chị"
  2. 2. Tò mó Tạo tò mó: "Anh/Chị muốn xem 1 con số không?"
  3. 3. Trình bày Chạy con số: 300tr TK 5.9% = ~18tr/năm. 300tr 70-30 = ~28tr/năm
  4. 4. Chốt "Anh/Chị có 15 phút để em giải thích chi tiết được không ạ?"
🔑 Key Points:
  • Urgency từ "lãi giảm" – đây là moment vàng
  • Con số cụ thể về lãi thực tế tạo sốc (chênh 10tr/năm)
  • Nhấn "vẫn an toàn" để giảm lo
💼 Quỹ gợi ý:
⚖️ Cân bằng
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASK FOR APPOINTMENT: "15 phút tại quầy để trình bày?"

📱 Tham khảo Zalo:

F2.2

C1.3

Khách nhận khoản tiền lớn – Chốt nhanh 48h

Tình huống: KH vào quầy với khoản tiền lớn vừa nhận (thưởng, bán nhà, bán công ty, kế thừa).
Trigger: KH nói "Tôi vừa nhận khoản tiền 2-5 tỷ"
👂 Câu mở đầu:

""Chúc mừng Anh/Chị ạ! Với khoản tiền này, em đề xuất Anh/Chị đừng để hết một nơi. Em gợi ý một cách chia nhanh 5 phút – không cần quyết gì hôm nay, chỉ để Anh/Chị biết thêm lựa chọn.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Chúc mừng Bày tỏ niềm vui, tạo khí thế tích cực
  2. 2. Ngay lập tức Vẽ mô hình: X% TK (dự phòng), Y% VCBF (tăng trưởng), Z% thanh khoản
  3. 3. Urgent Nhấn: "Tiền chưa có chiến lược rõ thường "vuột" qua kênh không tối ưu trong 1-2 tuần"
  4. 4. Đặt lịch "Em đặt lịch sáng mai 30 phút tại Chi nhánh để bàn chi tiết?"
🔑 Key Points:
  • URGENCY cực cao – tiền lớn mới về tay = window 48h
  • "Không cần quyết hôm nay" làm KH thoải mái
  • Urgency khiến KH không đủ thời gian cân nhắc quá kỹ
  • Phân bổ rõ ràng: % TK, % VCBF, % Thanh khoản
💼 Quỹ gợi ý:
⚖️ Cân bằng🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

APPOINTMENT SETTING: "Sáng mai hay chiều thứ 6?"

📱 Tham khảo Zalo:

F8.2

👴

02. KH LỚN TUỔI

55-75 tuổi · Hưu trí 300tr – 5 tỷ

C2.1

Nhận BHXH một lần – Framing "lương hưu tự động"

Tình huống: KH lớn tuổi vào quầy khi vừa nhận khoản BHXH một lần (thường 3-5 tỷ).
Trigger: KH nói "Em vừa nghỉ, nhận lương hưu"
👂 Câu mở đầu:

""Dạ chúc mừng Cô/Chú ạ. Với khoản tiền hưu trí này, quan trọng nhất là AN TOÀN + TĂNG TRƯỞNG ĐỀU. Em có một đề xuất có hợp đồng bản giấy đầy đủ – Cô/Chú có muốn nghe không ạ?""

⏳ Các bước:
  1. 1. Chúc mừng Bày tỏ kính trọng, lấy sự tin tưởng
  2. 2. Nhấn nhu cầu Xác nhận 2 nhu cầu lớn: AN TOÀN + THU NHẬP ĐỀU
  3. 3. Trình bày Giới thiệu FIF: "Lương hưu tự động 7-9%/năm từ cổ tức + trái tức"
  4. 4. Giấy tờ Nhấn: "Hợp đồng bản giấy in đầy đủ, cầm tay được. Giám sát bởi Standard Chartered"
🔑 Key Points:
  • Nhấn AN TOÀN + GIẤY TỜ – đúng 2 nỗi lo lớn nhất
  • Framing "lương hưu tự động" mạnh hơn "đầu tư"
  • 3 lớp giám sát (VSDC Nhà nước, Standard Chartered, E&Y)
  • Làm hộ tất cả tại quầy – không bắt ép dùng app
💼 Quỹ gợi ý:
🛡️ Trái phiếu⚖️ Cân bằng
🎯 Kỹ thuật chốt:

SOFT CLOSE: "Mình gặp cuối tuần để ký giấy được không ạ?"

📱 Tham khảo Zalo:

F1.1, F2.1

C2.2

Khách nhắc đến con cháu – "Quà khởi nghiệp"

Tình huống: KH nói "Tôi muốn để lại cho con/cháu" hoặc "Con em nó sắp học xong, muốn giúp".
Trigger: KH nhắc đến con, cháu, hoặc mục tiêu hỗ trợ gia đình
👂 Câu mở đầu:

""Con hiểu lắm ạ. Nhiều Cô/Chú đang đầu tư VCBF không phải vì mình, mà vì muốn để lại cho con cháu như 'quà khởi nghiệp'. Em kể Cô/Chú nghe được không?""

⏳ Các bước:
  1. 1. Đồng cảm Ghi nhận tình cảm gia đình
  2. 2. Reframe Chuyển từ "đầu tư" sang "quà cho con" – mạnh hơn gấp 10 lần
  3. 3. Tính toán 3-5 tỷ @ 8%/năm × 20 năm = ~20 tỷ để lại cho con
  4. 4. Chốt "Cô/Chú muốn thiết lập ngay hay xem xét thêm?"
🔑 Key Points:
  • Framing "quà cho con" mạnh hơn "đầu tư" với nhóm lớn tuổi
  • Lãi kép 20 năm biến 3 tỷ thành ~20 tỷ – rất impressive
  • Nhấn "di sản + tình yêu thương" – cảm xúc mạnh nhất
💼 Quỹ gợi ý:
🛡️ Trái phiếu⚖️ Cân bằng
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "Thiết lập ngay hay xem xét thêm?"

📱 Tham khảo Zalo:

F2.1

C2.3

Khách lo công nghệ/lừa đảo – "Làm hộ tại quầy"

Tình huống: KH lo sợ dùng app, sợ bị hack, sợ lừa đảo online.
Trigger: KH nói "Tôi không rành dùng điện thoại" hoặc "Sợ bị lừa"
👂 Câu mở đầu:

""Cô/Chú yên tâm ạ. Con làm hộ tất cả tại quầy này, Cô/Chú không cần dùng điện thoại gì. Có hợp đồng giấy in đầy đủ, cầm tay được. Giám sát bởi Standard Chartered và Bộ Tài chính ạ.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Xoá nỗi sợ 1 Giảm thiểu yêu cầu tech: "Em làm hộ, Cô/Chú không cần app"
  2. 2. Xoá nỗi sợ 2 Tách biệt tài sản: "Tài sản riêng, VCBF không thể động vào"
  3. 3. Giấy tờ Nhấn "Cầm tay được" – rất hiệu quả với lớn tuổi
  4. 4. Giám sát Liệt kê 3 lớp giám sát: VSDC, Standard Chartered, E&Y
🔑 Key Points:
  • "Cầm tay được" là ngôn ngữ rất hiệu quả với lớn tuổi
  • Xoá ngay 2 nỗi sợ lớn (tech + lừa)
  • Giấy tờ giảm anxiety
  • Làm hộ tại quầy = zero friction
💼 Quỹ gợi ý:
🛡️ Trái phiếu
🎯 Kỹ thuật chốt:

SOFT CLOSE: "Hôm nào Cô/Chú rảnh, em sắp xếp lịch"

📱 Tham khảo Zalo:

F4.1

💼

03. KH TRẺ TÍCH LŨY

22-40 tuổi · Lương 15-80tr/tháng

C3.1

Khách than lãi TK thấp – Con số FOMO

Tình huống: KH trẻ nói "Gửi TK lãi suất 5.9%, lãi chẳng bao nhiêu" hoặc "Gửi tiền không sinh lời".
Trigger: KH trẻ than phàn về lãi TK thấp
👂 Câu mở đầu:

""Em chạy thử cho Anh/Chị 1 con số được không? 5tr/tháng trong 20 năm: TK 5.9% → 2.2 tỷ. BCF 14.5% → 7 tỷ. Chênh ~4.8 tỷ – cùng số tiền!""

⏳ Các bước:
  1. 1. Lắng nghe Ghi nhận cảm xúc: "Lãi TK thực sự nhỏ"
  2. 2. Con số Chạy tính toán CỤNG THỂ: 5tr × 240 tháng = 1.2 tỷ gốc
  3. 3. So sánh TK 2.2 tỷ vs BCF 7 tỷ = chênh 4.8 tỷ (hoặc 220% chênh)
  4. 4. Chốt "Anh/Chị muốn bắt đầu SIP ngay hay xem xét thêm?"
🔑 Key Points:
  • Con số cụ thể, đánh vào tâm lý FOMO
  • "Chênh 4.8 tỷ" cực sốc cho KH trẻ
  • SIP tự động = không phải nghĩ hàng tháng
  • Nhấn THỜI GIAN chứ không số tiền ("Anh/Chị còn trẻ, lãi kép cần thời gian")
💼 Quỹ gợi ý:
🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "Bắt đầu bao nhiêu/tháng?"

📱 Tham khảo Zalo:

F1.2, F2.1

C3.2

Khách dùng Finhay/TCBS – "VCBF là chính hãng"

Tình huống: KH đang đầu tư qua app trung gian (Finhay, TCBS, VPS) và hỏi khác biệt gì.
Trigger: KH nói "Tôi dùng Finhay/TCBS có quỹ rồi" hoặc "Có gì khác VCBF?"
👂 Câu mở đầu:

""Anh/Chị thông thái thật – đã đầu tư quỹ rồi! Vậy để em hỏi nhanh: Anh/Chị biết tài sản của mình được lưu ký ở đâu không? Finhay là app trung gian, VCBF là chính hãng lưu ký VSDC Nhà nước.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Khen Khen trước KH thông thái
  2. 2. Câu hỏi Đặt câu hỏi KH không biết câu trả lời → mở cơ hội giảng giải
  3. 3. Giải thích Finhay = nền tảng trung gian, VCBF = chính hãng (có lợi ích riêng)
  4. 4. So sánh So sánh fee, độ uy tín, tách biệt tài sản
🔑 Key Points:
  • Khen KH trước → không cảm giác bị phê bình
  • Câu hỏi đặt ra sự hiểu biết hạn chế
  • "Chính hãng" vs "trung gian" = khác biệt rõ
  • Tách biệt tài sản: VCBF không thể lấy tiền của KH dù có gì xảy ra
💼 Quỹ gợi ý:
🚀 Blue Chip⚡ Mid-cap
🎯 Kỹ thuật chốt:

COMPARISON: "Anh/Chị muốn transfer sang VCBF hay dùng song song?"

📱 Tham khảo Zalo:

F1.2

C3.3

Khách nói "Chưa có nhiều tiền" – Giáo dục tầm nhìn

Tình huống: KH trẻ muốn đầu tư nhưng lo "chưa đủ vốn" hoặc "chờ khi nào có tiền hơn".
Trigger: KH nói "Tôi chưa có tiền" hoặc "Chờ khi nào tiền nhiều hơn"
👂 Câu mở đầu:

""Anh/Chị biết không ạ? Mức đầu tư tối thiểu VCBF chỉ 100.000 VND – bằng ly cà phê. Quan trọng là BẮT ĐẦU SỚM – lãi kép cần thời gian, không cần nhiều tiền.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Xoá rào cản Giáo dục tối thiểu 100k là dễ tiếp cận
  2. 2. Reframe Chuyển focus từ SỐ TIỀN sang THỜI GIAN
  3. 3. Lãi kép Giải thích: "Bắt đầu từ 1 triệu/tháng hơn 0 triệu vĩnh viễn"
  4. 4. SIP Đề xuất SIP 100-500k/tháng tùy năng lực
🔑 Key Points:
  • Xoá rào cản "không đủ tiền"
  • Nhấn THỜI GIAN (20-30 năm KH còn trẻ) – lợi thế lớn nhất
  • Lãi kép: "Hơn từng chút là hơn hoàn toàn"
  • "100k = ly cà phê" – dễ hiểu, dễ chấp nhận
💼 Quỹ gợi ý:
🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "Bắt đầu 1 triệu/tháng được không ạ?"

📱 Tham khảo Zalo:

F1.2, F4.3

📈

04. KH ĐẦU TƯ KINH NGHIỆM

32-60 tuổi · CK 500tr – 10 tỷ

C4.1

Khách vừa cut loss – Tâm lý "đánh gỡ"

Tình huống: KH vừa bán cổ phiếu lỗ lớn và đang có tâm lý muốn "đánh gỡ" ngay.
Trigger: KH nói "Tôi vừa cut loss, muốn tìm cơ hội khác" hoặc thị trường đang khó
👂 Câu mở đầu:

""Em hiểu cảm giác đó ạ – ngay cả fund manager chuyên nghiệp cũng có lần sai. Khác là họ có hệ thống quản trị rủi ro. Anh/Chị có muốn nghe mô hình lõi-vệ tinh mà nhiều KH của em đang dùng?""

⏳ Các bước:
  1. 1. Đồng cảm Ghi nhận nỗi đau (cut loss) với sự hiểu biết
  2. 2. Bình đẳng hoá Cho rằng cả pro cũng sai – tâm lý ok
  3. 3. Đề xuất Mô hình lõi-vệ tinh: MGF (lõi ổn định 1.9% phí) + Tự doanh (vệ tinh cơ hội)
  4. 4. Chốt "Anh/Chị muốn dùng SIP hay lump sum cho MGF?"
🔑 Key Points:
  • Đồng cảm → bình đẳng hoá → đề xuất = không cảm giác bị sales
  • MGF có rủi ro cao nhưng được quản lý chuyên nghiệp
  • Lõi-vệ tinh = phân tán rủi ro, vẫn giữ tính linh hoạt
  • Tránh nhắc đến "cut loss" sau quá 2-3 câu
💼 Quỹ gợi ý:
⚡ Mid-cap🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "SIP 10tr hay lump sum 100tr?"

📱 Tham khảo Zalo:

F8.1, F7.2

C4.2

Khách bận kinh doanh – "Chi phí cơ hội"

Tình huống: KH doanh nhân bận kinh doanh, không có thời gian bám bảng điện hay nghiên cứu.
Trigger: KH nói "Tôi quá bận" hoặc "Không có thời gian quản lý danh mục"
👂 Câu mở đầu:

""Chi phí cơ hội của 2-3 tiếng/ngày bám bảng điện có khi còn lớn hơn cả lợi nhuận CK. Đội 20+ chuyên gia VCBF làm việc 24/7 thay Anh/Chị – phí 1.9%/năm quỹ cổ phiếu (BCF/MGF).""

⏳ Các bước:
  1. 1. Giáo dục Nhấn chi phí cơ hội (opportunity cost) – doanh nhân rất hiểu
  2. 2. Giải pháp VCBF: không cần bám bảng, team 20+ chuyên gia làm hộ
  3. 3. Mô hình Lõi-vệ tiến: MGF làm lõi (ổn định), Tự doanh làm vệ tinh (cơ hội)
  4. 4. Chốt "Anh/Chị muốn dùng MGF hoặc BCF làm core?"
🔑 Key Points:
  • Chi phí cơ hội = khái niệm doanh nhân rất hiểu
  • 20+ chuyên gia = "outsource" quản lý danh mục chuyên nghiệp
  • 1.9% phí nhỏ so với giá trị thời gian Anh/Chị
  • Mô hình lõi-vệ tinh = vừa ổn định vừa linh hoạt
💼 Quỹ gợi ý:
⚡ Mid-cap🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "MGF hay BCF làm core của Anh/Chị?"

📱 Tham khảo Zalo:

F2.1

C4.3

Khách dùng TCBS/VPS – So sánh song song 6 tháng

Tình huống: KH đang tự đánh cổ phiếu/quỹ qua các nền tảng CK khác.
Trigger: KH nói "Tôi dùng TCBS/VPS, bạn tôi cũng thế" hoặc "Tôi tự quản lý"
👂 Câu mở đầu:

""Anh/Chị đã quen đầu tư rồi! Vậy thử đi – 6 tháng đầu tư VCBF-MGF song song với quỹ Anh/Chị đang có. Bên nào thắng thì tập trung vào đó. Con số sẽ tự nói ạ.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Khen Khen KH đã quen đầu tư
  2. 2. Đề xuất Không ép thay thế – chỉ đề xuất so sánh song song
  3. 3. Thời gian 6 tháng là timeframe hợp lý để so sánh
  4. 4. Chốt "Anh/Chị muốn thử bao nhiêu vào MGF?"
🔑 Key Points:
  • Không ép thay thế – chỉ đề xuất so sánh
  • KH tự quyết = ít kháng cự
  • "Con số sẽ tự nói" = let data speak
  • Song song = không rủi ro, có dữ liệu so sánh
💼 Quỹ gợi ý:
⚡ Mid-cap
🎯 Kỹ thuật chốt:

TRIAL: "Thử 50tr vào MGF 6 tháng?"

📱 Tham khảo Zalo:

F7.2

🌐

05. KH NƯỚC NGOÀI

Mọi tuổi · Expat USD + VND

C5.1

Expat hỏi tiết kiệm – "Only option"

Tình huống: Expat hỏi về giải pháp tiết kiệm/đầu tư ở Việt Nam.
Trigger: Expat nói "I want to save money in Vietnam" hoặc "Where can I invest?"
👂 Câu mở đầu:

""I should let you know that foreign nationals without a permanent residence card are not eligible for term deposits in Vietnam. However, we have something most expats here actually prefer – and it earns significantly more!""

⏳ Các bước:
  1. 1. Nói NO trước Giải thích khó khăn với term deposits
  2. 2. Ngay lập tức Nhưng giới thiệu YES tốt hơn (VCBF)
  3. 3. Ưu điểm 7-15%/năm vs 0.5% USD idle, không yêu cầu residency
  4. 4. Chốt "Would you like to explore VCBF options? 15 minutes overview?"
🔑 Key Points:
  • Nói NO trước một cách thiện chí → sau đó giới thiệu YES tốt hơn
  • VCBF là "DUY NHẤT" option cho expat (unique selling point)
  • Lãi suất 7-15% vs USD idle 0.5% = khác biệt rõ
  • English + professional tone
💼 Quỹ gợi ý:
⚖️ Cân bằng🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "Let's open an account today?"

📱 Tham khảo Zalo:

F1.3

C5.2

Expat có USD idle – So sánh con số sốc

Tình huống: Expat có tiền USD nhàn rỗi (từ lương, allowance) không biết cách đầu tư.
Trigger: Expat nói "I have USD sitting idle" hoặc "Can I invest USD?"
👂 Câu mở đầu:

""$20,000 USD sitting idle earns less than $100/year. In VCBF Balanced Fund, that same equivalent could earn around $2,400 per year – even after 3% VND depreciation, you'd be way ahead.""

⏳ Các bước:
  1. 1. Con số So sánh cụng thể: USD @ 0.5% vs VCBF @ 12%
  2. 2. Xử lý objection Đã mention depreciation ($2,400 - tỷ giá = ~$2,100 net)
  3. 3. Rủi ro Nhấn VCBF rủi ro thấp hơn self-trade CK
  4. 4. Chốt "Open VCBF account & transfer USD equivalent?"
🔑 Key Points:
  • Con số sốc thực tế (USD idle 0.5% vs VCBF 12%)
  • Đã xử lý luôn objection tỷ giá (đề cập depreciation)
  • 24x lợi suất = cực compelling
  • Xử lý biến động: "Even after depreciation, still ahead"
💼 Quỹ gợi ý:
⚖️ Cân bằng
🎯 Kỹ thuật chốt:

ASSUMPTIVE CLOSE: "Open account & transfer how much today?"

📱 Tham khảo Zalo:

F1.3, F2.1

C5.3

Expat sắp về nước – Retention & future referral

Tình huống: Expat vừa hoàn thành contract/assignment và sắp về nước.
Trigger: Expat nói "I'm going home soon" hoặc "Ending assignment in 3 months"
👂 Câu mở đầu:

""Congratulations on completing your assignment! Quick tip – you don't have to close your VCBF account. Many former expats keep it open and manage remotely from home. Want me to explain?""

⏳ Các bước:
  1. 1. Chúc mừng Bày tỏ vui mừng kết thúc assignment
  2. 2. Giáo dục Giải thích VCBF có thể quản lý remotely
  3. 3. Retention Không phải đóng tài khoản, có thể keep active
  4. 4. Referral "Know any other expats staying behind? I offer referral rewards"
🔑 Key Points:
  • Retention: không mất KH khi về nước
  • Quản lý remote: không cần đóng account
  • Future referral: KH có thể giới thiệu colleague/friend cùng tình cảnh
  • Long-term relationship building
💼 Quỹ gợi ý:
⚖️ Cân bằng🚀 Blue Chip
🎯 Kỹ thuật chốt:

SOFT CLOSE: "Keep account open? Let me update instructions"

📱 Tham khảo Zalo:

F6.2, F7.1

Gọi VCBF